Vous avez rencontré le prospect de vos rêves : disponible, aimable et en demande de votre expertise. Vous avez même obtenu un rendez-vous commercial. Même si tout semble se passer comme sur des roulettes, ce n’est pas le moment de relâcher votre vigilance ! On aborde pour vous cinq erreurs à éviter pour faire de vos prospects des clients convaincus et fidèles.
« J’ai le rendez-vous : c’est dans la poche ! »
Un prospect vous a donné rendez-vous et souhaite vous rencontrer ? Votre première erreur : penser qu’il est intéressé ou prêt à signer.
Vous faites peut-être partie d’une longue liste de rendez-vous pour la même mission. Votre prospect fait peut-être aussi de la veille, souhaite nourrir sa réflexion ou reste l’intermédiaire d’un autre mandataire…
Gardez en tête qu’un premier rendez-vous n’est jamais que le début d’une relation commerciale. Votre objectif : laisser une excellente première impression. Notre conseil : sortir le grand jeu pour convaincre votre interlocuteur.
« Ma solution toute faite se vendra toute seule »
Avoir une solution clé en main ne suffit pas à rendre votre produit plus attractif. Certes, prouver que votre produit a donné satisfaction à d’autres clients est un bon argument de vente, mais il faut tout de même démontrer à votre prospect que cette solution est également la plus adaptée pour son besoin. Vous devez montrer de l’intérêt et réagir avec pertinence sur ses attentes. En fait, considérez sa demande comme unique et montrez que vous avez compris ses enjeux.
« J’ai un discours tout prêt et des arguments imparables. »
Ne tirez pas toutes vos cartouches dès le début. Chaque rendez-vous avec un futur client commence par une phase de séduction et d’écoute. Même si vous savez déjà ce qu’il faut faire, laissez votre interlocuteur vous faire découvrir son univers et ses problèmes.
Prenez le temps de l’écouter et de poser des questions sur ses problématiques. Vous aurez tout le temps par la suite de lui faire connaître votre talent.
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