5 erreurs à éviter pour ne pas ruiner votre rendez-vous commercial

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Vous avez rencontré le prospect de vos rêves : disponible, aimable et en demande de votre expertise. Vous avez même obtenu un rendez-vous commercial. Même si tout semble se passer comme sur des roulettes, ce n’est pas le moment de relâcher votre vigilance ! On aborde pour vous cinq erreurs à éviter pour faire de vos prospects des clients convaincus et fidèles.

« J’ai le rendez-vous : c’est dans la poche ! »

Un prospect vous a donné rendez-vous et souhaite vous rencontrer ? Votre première erreur : penser qu’il est intéressé ou prêt à signer.

Vous faites peut-être partie d’une longue liste de rendez-vous pour la même mission. Votre prospect fait peut-être aussi de la veille, souhaite nourrir sa réflexion ou reste l’intermédiaire d’un autre mandataire…

Gardez en tête qu’un premier rendez-vous n’est jamais que le début d’une relation commerciale. Votre objectif : laisser une excellente première impression. Notre conseil : sortir le grand jeu pour convaincre votre interlocuteur.

« Ma solution toute faite se vendra toute seule »

Avoir une solution clé en main ne suffit pas à rendre votre produit plus attractif. Certes, prouver que votre produit a donné satisfaction à d’autres clients est un bon argument de vente, mais il faut tout de même démontrer à votre prospect que cette solution est également la plus adaptée pour son besoin. Vous devez montrer de l’intérêt et réagir avec pertinence sur ses attentes. En fait, considérez sa demande comme unique et montrez que vous avez compris ses enjeux.

« J’ai un discours tout prêt et des arguments imparables. »

Ne tirez pas toutes vos cartouches dès le début. Chaque rendez-vous avec un futur client commence par une phase de séduction et d’écoute. Même si vous savez déjà ce qu’il faut faire, laissez votre interlocuteur vous faire découvrir son univers et ses problèmes.

Prenez le temps de l’écouter et de poser des questions sur ses problématiques. Vous aurez tout le temps par la suite de lui faire connaître votre talent.

« Je dois conclure cette vente à tout prix ! »

Tout entrepreneur ou freelance qui se lance a une faim de loup. Les clients se font rares et le cap des premières ventes est difficile à dépasser. Mais n’en laissez rien paraître à votre prospect. N’espérez pas signer à la fin de votre premier rendez-vous, mais laissez à votre prospect le temps de réfléchir. Cela ne doit pas vous empêcher de le recontacter rapidement pour prendre des nouvelles et lui demander où en est son projet et comment vous pouvez l’aider.

« J’ai vraiment besoin de vous prouver ma légitimité ? »

Recourir aux services d’un freelance n’est jamais facile. Pour certains prospects, c’est même une source d’inquiétude.

Votre plus grande erreur serait de ne pas répondre aux appréhensions et de ne pas rassurer votre interlocuteur.

Chaque doute est légitime et chaque crainte doit être entendue. Prouvez tout ce que vous avancez à l’aide de chiffres, de votre portfolio ou des recommandations de clients satisfaits.

Ne dénigrez surtout pas la concurrence. Vous pouvez vous comparer, mais agissez avec tact. La critique gratuite n’est jamais bien accueillie. Donc restez objectifs, et toujours professionnels. Vous devriez finir par le décrocher, ce contrat !

Source : http://www.placedesreseaux.com/

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